<開業メールマガジン vol.17>交渉テクニックその1

【2011.08.08配信  ジャンル:物件】


お店を持とうと考えたとき、お金を稼ぐビジネスは既にスタートしています。

ビジネスでは交渉が大事。ただ言われるがままに従っていると損するケースが多々あります。

自分が損をせず逆に得をするように話を進めていけるような交渉を心掛けましょう。

店舗開業に向けての交渉相手は様々です。
物件取得からお店の運営までの流れで行くと以下のような感じになると思います。

対 不動産営業マン
対 居抜売主
対 競合入居希望者
対 家主
対 内装業者
対 卸業者
対 お客様

今回は上記の上から3つ分についてご説明いたしましょう!

■ vs 不動産営業マン
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ここで言う不動産営業マンとは、以降の交渉についてあなたの代理となってくれる人です。

一般的には、「まず物件!」と思われるかもしれませんが、物件探しの前に物件を探してくれる人、提案してくれる人を先探すことをオススメします。(一般的に不動産会社はどこの物件でも紹介可能です。)

気になる物件をネットで見つけて案内しに来た営業マンに対してのアプローチでも構いませんが、物件の窓口や担当者の人ってだけで全てを任せてしまうよりは、どこの会社に頼むか、誰に頼むかと言う点を重要視した方が良いと思います。

ここで間違うと以降のやり取り全てに影響します。
以下のような人を探しましょう。

● 店舗専門の不動産仲介を行っている人

● 自分の為に有利になるように最大限動いてくれる人

● その業界(飲食店・美容室)に詳しい人

● 実績のある人(実績店や交渉結果内容)

● 物件情報を多く持っている もしくは集まって来る人

● 感性の合う人 腹を割って話せる人

誰かに紹介してもらうってのも近道ですが、「この人イマイチだ」と思ったら乗り換えましょう。
遊びじゃなくビジネスなんですから。なぁなぁにしては駄目です。

不動産営業マンを見極めるのも交渉の1つです。
直接本人に上記を判断できるような内容を色々聞いてみましょう。

他の業者の存在もチラつかせることでハッパを掛けるのもありですが、やり過ぎると逆効果。
「あなたに任せます!」って言われると営業マンとしてはやる気も倍増すると思います。

管理会社が仲介に入るケースもありますが、これはあまりオススメいたしません。
というのも管理=貸主側に比重を置いた仲介となってしまい、結果的に入居する側が不利になる可能性が少なくないからです。

この人と一緒に開業目指して頑張ろうと思える人に依頼をしましょう。

■ vs 居抜売主
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以前のメルマガ(居抜のメリット・デメリット)でお伝えしましたが、居抜売主の売却理由や、
退去予告の提出有無という点をしっかり把握することがまずは重要。

居抜品目の内容と売り側の状況を踏まえての金額交渉が必要です。

あまりに低く提示し過ぎても今後の交渉に支障をきたしますが、
きちんと状況や品目を把握しないままに提示額で話を進めてしまうのも危険です。

金額交渉の前には各種情報を集めてから金額交渉を始めましょう。

仲介人の腕次第という面もありますが、売主と買主が直接交渉することは避けましょう。
まとまらなくなるケースが多いですし、どちらか一方が損をするケースも多く、また後々トラブル発生の要因となります。

こちらの内容は配信内容の一部を掲載しております。
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